Treinamento comercial
Praticar perguntas, simular negociações e revisar em qual etapa a conversa ganhou ou perdeu clareza.
Método comercial por Fred Penna
VENDA
D.I.R.E.T.A.
Da descoberta à decisão.
Seis etapas para entender o que o cliente precisa, mostrar o valor de resolver o problema e conduzir a conversa até o próximo passo.
O princípio da Venda D.I.R.E.T.A.
“Não apresente a solução antes de construir a compreensão do problema.”
O vendedor deixa de ser um apresentador de produtos e passa a conduzir descobertas. Com perguntas e evidências, ajuda o cliente a entender o que está em jogo e a decidir se vale agir.
Método D.I.R.E.T.A.
As seis etapas da conversa comercial.
Abra cada etapa para acompanhar um exemplo. Neste cenário, uma equipe recebe pedidos de orçamento, mas perde oportunidades no acompanhamento.
DescobrirCompreender o contexto e a realidade do cliente.
Na conversa
“O que acontece hoje, do momento em que chega um pedido de orçamento até o primeiro retorno ao cliente?”
InvestigarFazer perguntas para identificar necessidades, dores e dificuldades.
Na conversa
“Quem acompanha as propostas em aberto? Em que ponto elas costumam ficar sem retorno?”
RevelarAjudar o cliente a perceber as consequências e a relevância do problema.
Na conversa
“Olhando as propostas sem retorno, quais ainda tinham chance de avançar? O que vocês deixaram de saber sobre essas negociações?”
EvidenciarDemonstrar o valor de resolver aquela necessidade.
Na conversa
“Vamos olhar as propostas do último mês para identificar quantas conversas um retorno no prazo teria ajudado a retomar?”
TraduzirConectar os benefícios do produto à realidade específica do cliente.
Na conversa
“Para o seu time, a rotina de acompanhamento significa que cada proposta sai com um responsável e uma data de retorno.”
AvançarConduzir o cliente à decisão e ao próximo passo comercial.
Na conversa
“Faz sentido testar a rotina com as propostas em aberto nesta semana e revisar juntos o que avançou?”
Sobre o Fred
Fred Penna.
Fred é consultor e mentor comercial. Ajuda empresários e líderes a transformar a venda em um processo que o time consegue executar, acompanhar e melhorar.
Onde a venda trava? É a partir dessa pergunta que Fred organiza o trabalho. Ele define etapas, rotinas e critérios para que o time saiba como avançar em cada conversa e a liderança consiga acompanhar o que acontece na prática.
Na Venda D.I.R.E.T.A., esse trabalho se concentra no value gap, a distância entre o valor que a empresa entrega e o valor que o cliente consegue enxergar para decidir.
Aplicações
O método em campo.
As etapas dão ao vendedor um caminho para conduzir a conversa e à liderança critérios para avaliar o que aconteceu.
Palestras e conteúdos
Trabalhar situações como objeções de preço, propostas sem retorno e clientes que ainda não perceberam o impacto do problema.
Aplicação em campo
Usar o método em reuniões e revisar as perguntas feitas, as evidências levantadas e os próximos passos combinados.
Contato
Onde a venda trava no seu time?
Conte ao Fred onde suas negociações param e converse sobre como aplicar a Venda D.I.R.E.T.A. com o seu time.